LA RECOMPENSA DE UNA DECISIÓN DE COMPRA DURA SOLO 40 SEGUNDOS
¿Qué ocurre cuando compramos un producto? Imagínate comprando una chaqueta, unos zapatos o un móvil. El estado de felicidad generado por la compra se convierte en una sensación de recompensa temporal que dura aproximadamente 40 segundos (según el Neupsicólogo Alvaro Bilbao).
Gracias a las investigaciones de Neuromarketing, se ha podido comprobar que nuestra mente sopesa los beneficios de hacer una compra en tan sólo 40 segundos.
Tras esos 40 segundos de haber adquirido el producto, nuestro cerebro comienza a relajarse y a gastar menos oxigeno al dejar de ser una novedad.
El beneficio de la compra, durante la toma de decisión previa, activa los mismos circuitos emocionales de recompensa y gratificación, como también lo activan el sexo o el chocolate.
En este contexto de compra, se producen sensaciones de satisfacción o insatisfacción a través de la valoración de las expectativas del producto. Es por esto, por lo que la decisión de compra no finaliza con el acto de adquisición, sino que continúa hasta que el consumidor usa el producto y evalúa su decisión de compra en función de las expectativas que se haya creado.
Por esto es tan importante no generar “overpromise” , ya que si el producto o servicio no alcanza las expectativas se genera una insatisfacción en el consumidor que pueda derivar en una posible ruptura con la marca o el inicio de otro proceso de compra con otra marca.
Por lo tanto, las marcas han prestar especial atención a lo que ocurre en la mente del consumidor durante estos 40 segundos para tener éxito y conseguir que la experiencia de compra sea exitosa. De esta manera no solo se fidelizarán a los clientes sino que se conseguirán otros nuevos.
